Kontakt O nás

Klíčem k vyšším tržbám je zvolnit průběh obchodního jednání

Rychlé tempo dnešního byznysu svádí občas k tomu, abychom přeskočili zdvořilosti a rovnou se vrhli na uzavírání obchodu. Kevin Davis, autor knihy s příznačným názvem "Zpomalte, a zrychlíte prodej", před touto taktiku ovšem varuje.

Efektivnějších prodejů dosáhnete podle něj paradoxně tím, že tempo jednání zpomalíte.

Davis vám nabízí několik tipů, jak uniknout pasti rychlého jednání a zvýšit tržby.

Pamatujte, že prodávání není povídání. Musíte se ptát. Efektivní obchodník stráví mnoho času tím, že se zákazníka ptá na jeho výchozí potřeby a problémy. Teprve potom je možné dojít k nějakému závěru nebo přijít s konkrétní nabídkou.

Jděte hlouběji. Samotné ptaní ale nestačí. Pokud totiž kladete otázky, které se shodují s nákupním postupem zákazníka, děláte v podstatě to samé, co vaše konkurence. I ona se pravděpodobně zaměřila na jeho výchozí potřeby. Musíte proto klienta prozkoumat hlouběji a identifikovat jeho dodatečné potřeby. Teprve pak získáte šanci se jednoznačně odlišit a nabídnout protistraně větší spokojenost.

Znejte důvod, proč od vás koupit. Pro obchodníky je důležité znát aspoň tři důvody, proč by si měl zákazník koupit jejich zboží či služby, a ty by se měly týkat jeho specifických potřeb. Pokud v klientovi vzbudíte potřebu se zamyslet a poté se zaměříte na jeho specifická přání, urychlíte tím jeho nákupní rozhodnutí.

Nastavte očekávání. Pomozte zákazníkům během nákupního procesu definovat realistická očekávání. Davis doporučuje klást více a lepších otázek typu: "Jak po šesti měsících poznáte, že toto rozhodnutí bylo správné? Nebo po roce?"

"Pokud zpomalíte každé z vašich ochodních jednání, strávíte s perspektivními zákazníky více času než vaše konkurence," říká Davis, podle něhož jsou vztahy k prodejnímu úspěchu zcela klíčové. Důvod je jasný: vyšší kvantita i kvalita času stráveného s každým zákazníkem povede k vyšším tržbám.

 

přidáno 14. února 2014 do kategorie Podnikání

ČTETE: Klíčem k vyšším tržbám je zvolnit průběh obchodního jednání · 14. února 2014 · Podnikání
·
Další články