Telefonování je denním chlebem každého makléře. Mám pro tuto "disciplínu" jedno pořekadlo: „Telefonování je jako zvracení, nejprve se vám do toho nechce a pak se vám uleví :-)“. A proč se Vám uleví?

Trpělivost přinese růže

Máte plný diář schůzek... kdy? Za předpokladu, že si sednete a telefonujete třeba i hodinu v kuse. Proč? Abyste si natrénovali otázky a reakce klientů a byli emocionálně připraveni na to, že Vám někdo řekne NE, což Vás však posune k dalšímu ANO! Četnost a zkoušení Vás zocelují a posouvají kupředu. Cílem telefonování je dostat se na osobní schůzku.

Pane a paní, zajímáte mě

Abyste se na ni dostali, je ovšem potřeba dodržet několik zásad. Ta první zní: netelefonovat, pokud nejste v psychické pohodě a naladěni na obchod. Klient z Vás cítí, zda-li Vám jde o něj a o vyřešení jeho potřeb, anebo máte jen dolary v očích a chcete prodat. Právě v tomhle se můžete zásadně odlišit od jiných makléřů, kteří volali před Vámi. Při úvodním hovoru se upřímně zajímejte o klienta, ptejte se, co pro něj můžete udělat, nalaďte se na jeho potřeby a dejte mu pocítit, že zde jste pro něj a že máte řešení.  Existuje kniha od amerického pionýra osobního rozvoje Dalea Carnegieho (1888 – 1955) „Jak získávat přátele a působit na lidi“, kde máte praktické rady, jak na to.

Dobrá příprava nadevše

Pamatujte, že dobrý obchod vyžaduje čas a důvěru klienta a tu nezískáte, když budete tlačit na pilu. Proto se vždy na telefonování připravte. Vytvořte si k tomu prostředí: káva, sluchátka do uší, na očích obrázky a cíle jež Vás motivují... Vaše pohoda, Váš úsměv budou slyšet i po telefonu :-). V neposlední řadě se vybavte patřičnou argumentací, kterou budete sypat z rukávu a na každou klientovu námitku budete umět reagovat.  Kdo je připraven není překvapen a v obchodě to platí dvojnásobně!